Обращение принято
Спасибо за обращение.
В ближайшее время я Вам перезвоню.
Константин Жуков,
руководитель AstraConsulting
Файл отправлен
Файл отправлен на указанную Вами почту.
Проверьте папку "Спам", если не получите письмо в папку "Входящие".
С уважением, команда AstraConsulting
Кейс №1
Компания
Компания существует на рынке более 10 лет, торгует спортивными товарами и товарами для фитнеса, на часть товаров размещает заказы на производство, в основном, на спортивную одежду.
Исходные данные
- Каналы продаж сайт и офис – магазин, розничный характер продаж;
- Из аналитики только план продаж;
- Айти системы: 1С и сайт на Битрикс;
- Управление прямое, без делегирования задач;
- Высокая текучка кадров;
- Отсутствие стратегии развития.
Задача
Увеличение розничных продаж, создание оптового отдела продаж, внедрение современных инструментов аналитики.
Исполнение
Работы заняли 2 месяца.
Для развития розничных продаж:
- Были интегрированы в процесс продаж инструменты аналитики привлеченного трафика, сегментированы наиболее платежеспособные группы клиентов, сфокусировано ценностное предложение для каждого сегмента;
- Внедрена AmoCRM для работы с розничными клиентами, настроены инструменты захвата и утепления клиента, организованы периодические рассылки;
- Внедрен процесс работы с клиентской базой на основании аналитики RFM показателей, запущен процесс по активации “спящей” клиентской базы.
Для развития оптовых продаж:
- Сделан количественный анализ розничных продаж, выявлены группы клиентов, которые ориентированы на опт, составлены целевые портреты оптовых клиентов, для каждого сегмента составлено ценностное предложение;
- Разработана двух уровневая структура отдела продаж согласно технологии “Конвейер продаж”, объявлен и проведен конкурс на привлечение сотрудников отдела продаж, разработаны инструкции и проведено обучение новых сотрудников;
- Внедрены инструменты сопровождения оптовых продаж, AmoCRM, ROIStat, аналитика воронки продаж, электронный документооборот;
- Внедрены инструменты аналитики по 30 показателям продаж непосредственно в 1С.
Итог
- Розничные продажи выросли 2,5 раза на четвертый месяц после внедрения изменений;
- С нуля организованный отдел оптовых продаж начал давать прибыль уже на третий месяц;
- Успешное завершение проекта стало возможным в первую очередь благодаря желанию собственников перейти на новый этап развития, который был бы невозможен без внедрения новых технологий продаж и управления. Мы продолжаем сотрудничество.
Закрыть
Кейс №2
Компания
Производственная обувная компания, оптовая торговля произведенной обувью.
Исходные данные
Компания несколько лет производила один и тот же ассортимент, который хорошо продается из года в год, но настало время что-то менять, конкуренция на обувном рынке обострилась, постоянные клиенты стали нуждаться в новом товаре, а также компания стала нуждаться в новых рынках.
Задача
Компания сделала самостоятельную попытку реформировать отдел продаж, которая не имела успеха. Не имея нужных знаний, новый руководитель продаж реорганизовал структуру продаж под региональную ответственность, но не учел, что менеджеров мало, нет конкуренции. Инструменты продаж полностью неработоспособны, CRM не принимает заявки, то что вносится не сопровождается. Результаты деятельности усугубили положение.
Задача провести полное реформирование отдела продаж, внедрить и довести до работоспособного состояния инструменты продаж, сделать отдел продаж, который был бы независим от менеджеров и полностью понятен владельцам бизнеса.
Исполнение
Оптимизация отдела продаж, создан call-центр из 8 сотрудников.
Цель:
- Активные продажи и формирование клиентской базы;
- Подготовка дублирующего состава отдела продаж (для безболезненной замены текущих менеджеров в случае ухода);
- Организация системы распределения клиентов, исходя из фактических успехов в достижении цели продаж;
- Изменение мотивации продавцов через разработку KPI и привязки к ним зарплаты;
- Аттестация персонала и постепенная замена сотрудников;
- Изменение организационной структуры отдела продаж;
- Внедрение двухуровневой системы продаж – “Активные продажи” и последующая передача клиентов в отдел “Клиентских продаж”;
- Найм, обучение и адаптация руководителя отдела продаж;
- Найм, обучение и адаптация руководителя клиентского отдела;
- Автоматизация процессов;
- Внедрение ежемесячного прогнозирования, планирования продаж и их периодической аналитики;
- Разработка бизнес-процесса и внедрение CRM-системы.
Создание базы знаний:
- Написание скриптов;
- Инструкции по ознакомлению с продуктом, обучению работы в 1С, CRM;
- Инструкции по обучению работе с методом продаж СПИН и работе с возражениями;
- Разработка инструкций по найму, обучению и адаптации новых сотрудников;
- Инструкции, бизнес-процессы обработки заказа покупателя.
E-Commerce:
- Внедрение е-mail, интернет маркетинга;
- Разработка розничного и оптового сайта;
- Организация и привлечение клиентов;
- Разработка системы ценообразования;
- Разработка и внедрение медиаплана;
- Разработка и внедрение аналитической отчетности.
Итог
Через 3 месяца после реорганизации отдела, продажи выросли на 45%, а через 9 месяцев в 2 раза, продолжается рост примерно на 25% каждое полугодие.
Компания увеличила производство в 2 раза, далее планирует увеличение производственных мощностей.
Закрыть
Кейс №3
Компания
Компания занимается поставкой из Китая промышленной продукции, которую приобретают производственные компании, бизнес B2B.
Исходные данные
Владелец компании обратился по причине того, что деятельность коммерческого подразделения для него не была прозрачной, бизнес недавно достался по наследству, а всеми продажами руководил коммерческий директор, который работал уже более 8 лет.
Задача
Провести комплексный аудит продаж. После понимания всей картины предложить пути дальнейшего развития компании в разрезе продаж.
Исполнение
Первоначальный аудит был проведен в течении двух недель, был сделан анализ учетных данных по первоисточникам, проведена аналитика клиентской базы, движения денежных средств и задолженности.
За этот небольшой период выяснилось, что коммерческий директор по сути работал сам на себя, им были созданы несколько компаний, через которые он проводил до 60% сделок, представляя их крупными клиентами. Он давал им большие дополнительные скидки, а уж затем от них продавал реальным клиентам.
Отчетность предоставлял лично в лучшем виде. Отдел продаж был небольшой и набран исключительно из людей, сильно лояльных коммерческому директору.
Выводы аудита не были выведены в публичную область, а было принято решение параллельно создавать отдел продаж. Под предлогом создания call-центра, который будет обрабатывать первичные обращения в отдельном здании был организован другой отдел продаж, это заняло 1,5 месяца и после обучения персонала одномоментно была произведена замена всего старого отдела продаж, предварительно переведя всю реальную клиентскую базу в безопасное состояние.
Далее в течение двух месяцев была завершена настройка нового отдела продаж.
Итог
Из данной сложной ситуации удалось вывести компанию за 4 месяца. Сегодня владелец компании полностью понимает и видит аналитику продаж и может планировать деятельность, выручку и понимает, как будет расти его компания.
Через полгода объем продаж вырос на 30%, а через 10 месяцев новый отдел продаж смог удвоить продажи. Компания уверенно развивается.
Со старым коммерческим директором расстались полюбовно, взяв с него гарантии по передаче клиентов и обязательства больше не заниматься этим бизнесом, так как с этим человеком владельца связывали близкие отношения.
Закрыть
Кейс №4
Компания
Федеральная обувная розничная сеть, более 150 магазинов по России.
Исходные данные
К моменту начала сотрудничества компания сделала свой интернет магазин, но он получился технически плохо реализованным. Продажи на момент начала сотрудничество составляли около ста тысяч долларов за полугодие.
Задача
Предложить комплексное решение проблем интернет-магазина и создание отдела интернет-продаж. Интеграция системы логистики, остатков на складах в розничных магазинах с логистикой и общими остатками в интернет магазине.
Продвижение через интернет канал розничной сети и предварительный заказ товара в конкретных розничных магазинах. Информирование розничного покупателя о наличии в магазинах нужного размера.
Исполнение
С владельцами компании была избрана стратегия максимального роста клиентской базы интернет магазина, с постепенным увеличением маркетингового бюджета.
Первое что было сделано: был преобразован текущий движок интернет магазина и увеличена скорость его работы в 3 раза, что немедленно отразилось на увеличении выручки. Параллельно начались работы по новому движку интернет магазина с учетом всех поставленных задач.
Через 3 месяца был запущен новый движок с новым дизайном, в нем были интегрированы все данные розницы, витрина интернет магазина показывала, как остатки, которые можно приобрести онлайн, так и все данные розничных интернет магазинов, была возможность делать предварительный заказ непосредственно в магазине.
С нуля был организован отдел продаж интернет магазина: найм сотрудников, обучение и адаптация 6 продавцов call центра, подобран руководитель отдела интернет продаж, менеджеры бухгалтерии отдела. Согласованны и поставщики логистических услуг, а также услуг по продвижению сайта.
Итог
Сотрудничество с компанией длилось более 2х лет, за этот период достичь удалось:
- Объем продаж рос каждое полугодие на 500 – 700 тысяч долларов;
- Начали со 100 000 долларов продаж за полугодие, на момент окончания сотрудничества компания продавала на 3,5 млн долларов за полугодие и продолжался рост;
- Увеличился рост продаж и розничной сети, так как была налажена служба поддержки розничных продаж через сайт, обслуживалось в день более двухсот обращений клиентов розничных магазинов;
- Многократно выросла узнаваемость бренда в сети интернет.
Закрыть
Программа курса
“ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ КОНВЕЙЕР ПРОДАЖ”
Собственникам и управленцам
Проведение: 20 – 21 Июня 2018 года.
Программа
Встреча будет проходить блоками по 2 часа, с перерывом на кофе–брейк и обед.
Начало в 10–00. По 3 блока каждый день. Время окончания 18–00.
Темы встречи
Почему до 5 раз снижаются затраты на привлечение клиента в конвейерном отделе продаж?
- Путь клиента до покупки
- Этапы пути
- Инструменты и каналы
- Метрики
За счет чего от 5 до 10 раз больше продают продавцы активного отдела продаж по модели "Конвейер продаж"?
- Финансовая модель бизнеса
- Описание подхода
- Выбор нужных инструментов
- Планирование продаж
- Воронка продаж
- Особенности воронки продаж от этапов оформления сделки
- Цикл продаж и цикл закупок
Почему клиенты любят компании с "Конвейерной" организацией отдела продаж?
- Функциональные роли, реализующие путь клиента до покупки
- Основные модели организации отдела продаж
- Преимущества и недостатки каждой модели
- Особенности организации конвейерного отдела продаж
Почему в 3 раза быстрее происходит найм , а на 3й день новый сотрудник уже начинает приносить результат?
- Как организовать конвейерный отдел продаж
- Главные цели отдела продаж
- Функциональные роли в отделе продаж
- Организационная структура отдела продаж
- Многоуровневая система организации отдела продаж
- Технологии отдела продаж
Вы экономите на зарплатах, а результаты растут, почему?
- Управление отделом продаж
- Функции руководителя отдела продаж
- Стандарты - зачем нужны и как их планировать
- Технологии управления отделом продаж
- Технологии контроля процессов
- Управление по показателям
- Контроль клиентской базы
Контроль эффективности сотрудников по показателям, а не по интуиции, как организовать?
- Оплата труда в отделе продаж
- Что людей мотивирует, а что демотивирует
- Мотивация и оплата труда сотрудников отдела продаж
- Оплата труда руководителю отдела продаж
За счет чего повышается лояльность сотрудников к компании?
- Найм и отбор сотрудников
- Сложности приема сотрудников отдела продаж
- Преимущества конвейерной модели при найме сотрудников
- Как эффективно набирать сотрудников
- Организация конкурса, главные принципы
Адрес
Москва, Комсомольский проспект, 28 (здание МДМ)
Проезд: ст. метро Фрунзенская
Вход со стороны Комсомольского проспекта,
Клуб предпринимателей “Деловар”
дверь с вывеской “Деловар”, 4 этаж
Рядом есть автопарковка
Закрыть
