28 удивительных фактов о поиске клиентов в 2018 году
Большинство покупателей могут сопротивляться попыткам менеджеров по продажам установить контакт, они не хотят слышать о продукте, и нужно быть максимально настойчивым, чтобы завоевать минутку их внимания.
Однако, новый отчет развенчал эти убеждения. Центр исследований продаж RAIN Group опросил 488 покупателей и 489 продавцов из более, чем 25 отраслей, чтобы узнать об их эффективных методах, выборе правильного момента и т.д. Результаты скорее всего будут не теми, которые вы ожидали, но они действительно помогут улучшить вашу стратегию поиска клиентов.
Когда покупатели хотят выйти на связь с менеджерами по продаже?
Поскольку в наши дни большинство потенциальных клиентов сами изучают рынок предложений, менеджеры по продажам часто предполагают, что те не заинтересованы в разговоре раннее, чем в середине покупательского цикла – если даже не позже.
Но, согласно отчету, это не правда. Заказчики хотели бы выйти на связь с менеджерами по продаже на первой стадии: когда они ищут возможности улучшить свой бизнес (71%) или пытаются решить проблему (62%).
Только 2% потенциальных клиентов совсем не хотят вступать в контакт с менеджерами по продажам в процессе покупки.
Как вы можете установить контакт с потенциальными клиентами?
8 из 10 потенциальных клиентов предпочитают общаться с менеджером по продажам через электронную почту, что соответствует проценту менеджеров по продажам (78%), которые ею пользуются.
Половина покупателей любит говорить по телефону, среди менеджеров по продажам этот показатель достигает 70%. И этот процент увеличивается пропорционально уровню должности покупателя. Если вы работаете с вице-президентами или топ-менеджерами, постарайтесь позвонить им.
Потенциальные клиенты также открыты к общению с менеджерами по продажам на отраслевых мероприятиях (34%), через LinkedIn (21%), текстовые сообщения (21%), голосовые сообщения (21%) и социальные сети (18%).
Что заставляет потенциального клиента поговорить с вами?
82% заказчиков заявляют, что они проводят встречи с менеджерами по продажам, которые связались с ними. Так что же влияет на получение ответа «да» и «нет»?
Эти данные очень удивительны: в то время как общепринятым подходом в продажах является концентрация на потенциальных клиентах, а не на продукте, для потенциального клиента для вступления в связь с вами решающее значение будет иметь его потребность в вашем продукте или сервисе (75%).
Вторым фактором является текущий бюджет (64%), однако стоит иметь в виду, что у заказчиков, занимающих более высокие должности, больше свободы и возможностей найти средства, если они действительно хотят ваше решение.
При вашем первом общении сконцентрируйтесь на своих козырях. Если вы предлагаете нечто ценное, то это третий решающий фактор (63%).
Как вы можете добавить ценность?
Напрашивается вопрос: что же подразумевается под фразой «нечто ценное»? Исследователи спросили потенциальных клиентов, какие виды контента влияют на них при принятии решения о встрече или другом способе установления контакта.
Данные первичного исследования рынка, релевантные бизнесу заказчика, является самым популярным ответом (69%), за ним идет описание возможностей поставщика (67%) и контент, на 100% адаптированный под конкретную ситуацию (67%).
Пытаетесь установить контакт с потенциальным клиентом уровня топ-менеджмента? Предоставьте свой бизнес-кейс. Подавляющее большинство (75%) позвонят ради кейса, сулящего ROI (для директоров и менеджеров это число составляет 64% и 59% соответственно).
Что определяет успешность встречи?
Как только звонок у вас «в кармане», вы должны сделать так, чтобы он принес результат. Около 58% покупателей говорят, что их встречи по продажам не имеют ценности. Чтобы ваш разговор стоил потраченного времени, сконцентрируйтесь на ценности, которую вы можете предложить покупателям (что по мнению 96% влияет на их решение о покупке), сотрудничайте (93%), предоставляйте аналитическую информацию о сфере/рынке, покажите им новые перспективы (92%) и помогайте им лучше понять их потребности (92%).
Вкратце:
- Контактируйте с покупателем на ранних стадиях покупки, чтобы повлиять на критерии принятия решения и вызвать доверие у потенциального клиента раньше своих конкурентов
- Электронные письма и звонки являются лучшим способом связаться с потенциальным клиентом
- Текущая или будущая потребность в вашем продукте/услуге повышает вероятность ответа покупателя
- Подогрейте интерес чем-то ценным перед первой встречей.